Les secrets de la formation à la vente qui génèrent des résultats

Pour que lentreprise continue de croître, chaque entrepreneur devra, à tout moment, faire face à la nécessité daugmenter ses ventes. Pour cela, il peut choisir de démarrer une campagne de promotion, daugmenter ses investissements en marketing ou de prendre une mesure à long terme comme léquipe de formation commerciale.

Bien sûr, la dernière alternative est celle qui apportera le plus de résultats à lentreprise, car elle spécialisera les employés afin de les rendre plus sûrs, plus affirmés et plus efficaces dans le processus de vente. Cependant, pour que lentraînement ait leffet souhaité, vous devez savoir comment le faire de la bonne manière.

Voici 4 secrets pour que la formation à la vente fonctionne vraiment pour votre entreprise!

LES 4 SECRETS DE LA FORMATION À LA VENTE

1. ANALYSEZ VOTRE SITUATION ACTUELLE

Avant de commencer le cours, il est essentiel de faire un diagnostic de la performance actuelle de la surface de vente, et cela comprend une évaluation des personnes, du processus de vente et des principaux indicateurs de résultats.

En plus dêtre un moyen intéressant de construire une base de connaissances sur les particularités de votre entreprise, cette cartographie déterminera quelles sont les forces et les faiblesses de léquipe, montrant ce qui doit être renforcé par le cours, et quels aspects peuvent être couverts plus superficiellement. par déjà connu de léquipe commerciale.

De cette façon, vous évitez de perdre du temps sur des problèmes inutiles et vous pouvez vous concentrer sur des problèmes plus pertinents au sein de votre équipe particulière.

Un bon point de départ est lévaluation des résultats de chaque manager et de ses vendeurs. Les équipes composées de commerciaux aux résultats très hétérogènes ont généralement des opportunités daugmenter la productivité.

1. DÉFINIR LES OBJECTIFS DE LA FORMATION À LA VENTE

La formation vise à: transmettre des contenus pour générer des connaissances, le développement de compétences et / ou un changement dattitude. Après votre diagnostic initial, définissez les priorités de formation dans votre entreprise à partir des objectifs souhaités.

Par exemple, si votre équipe connaît une faible conversion des appels de vente, vous devez donner la priorité à la formation aux techniques de vente.

Si les vendeurs novices mettent plus de 3 mois pour atteindre leur objectif de vente mensuel, vous devrez peut-être déployer un programme de formation pour les nouveaux vendeurs dans le but de raccourcir le temps dapprentissage.

De plus, si le volume des ventes dune gamme de produits est faible, il peut y avoir un manque de formation technique sur les produits, etc.

1. DIVISER LA FORMATION EN PARTIES

Séparer le cours en matières liées à chaque objectif est essentiel pour sa réussite; sinon, il court le risque de mener une activité très complète qui ne favorise pas les résultats escomptés. Par conséquent, il est important de comprendre quels facteurs sont pertinents dans les ventes de votre entreprise.

Évaluez votre processus de vente du prospect à laprès-vente et cartographiez les phases où léquipe a une faible conversion, en priorisant ces sujets. Certains dentre eux peuvent être:

Comment les vendeurs prospectent-ils les clients? Et quelles pratiques ont généré le plus de résultats? Léquipe connaît-elle les fonctionnalités et les avantages du produit? Comment les vendeurs organisent-ils les données et assurent le suivi de leur portefeuille clients?

La segmentation de la formation de cette manière aidera également votre équipe à comprendre chaque étape du processus de vente et ainsi agir de la bonne manière à chaque instant.

1. SÉLECTIONNEZ LINSTRUCTEUR

Un élément important de la formation à la vente est linstructeur, qui sera chargé de transmettre les connaissances et de captiver vos employés pour quils profitent au mieux des activités.

Ce rôle peut être occupé par un responsable des ventes, surtout sil est déjà en contact étroit avec les autres participants et a une compréhension plus approfondie des processus et des intérêts de lentreprise.

La plupart du temps, cependant, il peut être encore plus intéressant de rechercher un formateur extérieur, qui a une expérience du terrain et une formation type, et qui sait sadapter au contexte spécifique de votre entreprise.

Il ne sert à rien de simplement responsabiliser vos employés et non dévaluer les effets et la continuité de la formation. Pour quil soit vraiment efficace, il est nécessaire dévaluer en permanence la performance de léquipe commerciale, en identifiant les problèmes, les très grandes variations de résultats et les améliorations possibles.