Comment les tactiques de négociation vous aident à obtenir la meilleure offre

Darryl Bachmeier
Jun 21, 2019
Stratégie


Une tactique de négociation, par rapport à une stratégie de négociation, une manœuvre à utiliser dans le feu de la guerre; Un mouvement, une inversion ou un ajustement pendant que vous travaillez pour obtenir le meilleur résultat en un rien de temps. Les tactiques peuvent être utilisées avec la manipulation par une autre partie et vous déplacer dune position défensive à une zone plus vulnérable pour vous attaquer. En tant que négociateur, vous devez être préparé à de telles astuces à chaque tournant.

La plupart des tactiques sont de lun des cinq types de base: la pression, le retard, la manipulation, la puissance (gagner de lavance) et larticulation. Nous discuterons de certaines des tactiques couramment utilisées et de la manière de les identifier et de les neutraliser pour maintenir les négociations sur une voie politique.

Façons de se préparer avant le début des négociations

Recherche lautre partie

Renseignez-vous sur lautre partie. Si vous négociez avec un cabinet de groupe, lisez tout ce qui se trouve sur son site Web et demandez à lavance toute documentation marketing ou les signatures des patients concernant la procédure. Vérifiez si les médecins ont publié des articles ou des rapports. Si vous parlez à un responsable du personnel médical dun groupe, prenez le temps de vous renseigner à lavance sur lindividu et le groupe.

Considérez vos alternatives

Découvrez les alternatives dont vous disposez et passez aux négociations. Un mot créé pour ce concept est votre BATNA (la meilleure option pour laccord de négociation). Par exemple, si vous allez négocier un contrat de travail, votre tactique peut être proposée par une autre pratique. Connaître votre astuce à lavance vous empêche daccepter une mauvaise offre et vous met dans une position de négociation forte.

Déballer les articles à négocier

Brisez laccord à négocier en plusieurs parties. Par exemple, dans le cadre dun contrat de travail, la «compensation» peut être décomposée en ses plus petites composantes: salaire, prestations de santé, frais de déménagement, primes, allocation de voiture ou frais remboursés comme un téléphone portable. Grover souligne que le salaire peut être négociable ou non.

Attendez-vous aux préférences et aux besoins de lautre partie

Pensez aux principaux problèmes de lautre partie. Cela vous aidera à développer des stratégies pour négocier votre position. Évaluez les limites potentielles de lautre partie pour parvenir à un compromis. Surveillez la BATNA de votre adversaire; quel pourrait être son prochain meilleur choix?

Établissez votre monnaie déchange

Identifiez les objectifs pour chaque problème que vous navez pas compilé et définissez les objectifs optimaux, minimaux et cibles. Si votre demande nest pas satisfaite par lautre partie, vous vous désengagez de loffre. Optimal est votre point de départ - la meilleure offre que vous pouvez trouver idéale mais pas scandaleuse. Le but est où vous voulez vous retrouver après les négociations.

Quelles sont les tactiques de négociation les plus efficaces?

Pour éviter que votre négociation ne soit déformée en astuces de négociation compliquées, vous devez dabord éviter de vous engager dans ces astuces. Noubliez pas quil existe généralement de meilleures façons datteindre vos objectifs, comme établir la confiance, poser de nombreuses questions et explorer les différences.

Voici la liste des tactiques de négociation à surveiller -

Créez des effets clairs

La planification de la négociation est souvent létape la plus négligée du processus de négociation. Lorsque vous planifiez une négociation, réfléchissez dabord et découvrez quel sera votre résultat idéal - quelle est votre meilleure situation dans cet accord? Ensuite, faites des recherches de lautre côté. Dans quelle profession sont-ils? À quoi ressemblera leur environnement commercial?

Essayez de traiter lautre partie avec respect à chaque fois

Dans la plupart des situations de négociation, votre relation avec lautre partie ne prendra tout simplement pas fin lorsque les négociations auront lieu. Vous pouvez aller de lavant avec eux en tant que client, vendeur ou collègue. Par conséquent, il est important de se rappeler que lutilisation de la règle de platine construit toujours la relation et est toujours respectueuse.

Utilisez lempathie pour comprendre et contrôler les différences. Parlez avec votre cœur en utilisant des expressions telles que «je ressens» lorsque vous parlez de choses importantes. Restez toujours à lécart des taquineries et évitez dutiliser des mots absolus comme «toujours» et «jamais».

Posez beaucoup de questions

Posez des questions avant et après la discussion. Poser des questions vous aidera pendant la phase de préparation du modèle de négociation. Notez également les questions à poser aux autres parties à lavance afin davoir une liste de questions pertinentes et perspicaces à poser pendant la conversation.

Pendant la discussion, posez des questions ouvertes telles que «Dites-men plus à ce sujet». Pourquoi cette fonctionnalité est-elle si importante pour vous? »Cela vous aidera à clarifier les hypothèses que vous avez faites lors de votre préparation aux intérêts et aux préoccupations de lautre personne.

Demandez ce que vous voulez

Ne sous-estimez jamais votre pouvoir et ne laissez jamais la peur vous empêcher dentendre le résultat souhaité. Osez le faire.

Si vous avez bien fait votre produit, vous avez déjà pensé au résultat souhaité dans un environnement où vous pensez que dautres parties peuvent le gérer. Soyez prêt à faire des offres, mais ne faites pas doffres avant le début des négociations!

Demander et / ou fournir une valeur relative, y compris des abstractions

Beaucoup de gens considèrent les négociations comme un «gâteau standard» dans lequel un seul parti peut gagner en obtenant les plus gros morceaux du gâteau. Cependant, les grands négociateurs savent comment utiliser la valeur comparative pour augmenter la taille des sacs et créer des scénarios gagnant-gagnant.

La valeur relative est plus précieuse pour les autres parties et est relativement facile et / ou moins chère à fournir. Pourtant, votre client sait quil peut vraiment bénéficier de la valeur de fournir des tests de sécurité supplémentaires.

Ne proposez pas de séparer la différence en premier lieu

Lorsquil sagit de rester coincé dans les prix lorsque les négociations sur les prix sont bloquées, beaucoup y voient une solution claire et simple à rencontrer entre les deux. Vous pouvez accepter de vous séparer au niveau le plus bas Fermer avec confiance et clarté

Pensez aux résultats et aux BATNA que vous vouliez pour gagner en clarté et en confiance à la fin de la conversation. Montrez votre appréciation et résumez clairement les accords clés et les prochaines étapes. Soyez clair et signez le contrat ou laccord pour clôturer la négociation.

Derniers mots

Beaucoup connaîtront clairement les situations de négociation par maladresse ou par peur. Mais la vérité est que vous et votre équipe ne pourrez jamais gagner ou économiser plus dargent que vous ne le feriez lors de négociations fructueuses. Les tactiques de négociation ci-dessus vous aideront à améliorer vos compétences en conversation. Pratiquez-les chaque fois que vous en avez loccasion et développez la discipline pour devenir un meilleur négociateur.

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