Clôture des ventes - De quoi sagit-il et quelles sont les techniques les plus recommandées?

Darryl Bachmeier
Apr 7, 2019
Affaires


La clôture des ventes est le moment où le prospect devient votre client. Dans cette phase du processus de vente, vous laidez à prendre la décision dachat, une fois que vous avez présenté votre produit ou service et que vous avez résolu toutes vos objections. Malheureusement, de nombreuses ventes ne se concrétisent pas car elles ne savent pas comment conclure une vente.

Sept techniques de clôture des ventes

  1. Clôture présomptive

Pour appliquer cette technique de clôture des ventes, vous devez aller «prendre la température» tout au long du processus car il sagit de prendre pour acquis que le prospect effectuera lachat. Lorsque vous détectez que la personne est prête à conclure la transaction, vous pouvez demander à son adresse denvoyer le produit, par exemple. Vous décidez donc de sa place et vous soulagez le fardeau quil représente.

  1. Fermer par erreur

Dans ce cas, vous supposez également que le client a déjà accepté votre offre et joue intentionnellement avec lerreur. Vous pouvez demander quelle couleur vous voulez pour le produit ou quelle finition vous préférez. Si le jeu vous suit, cela signifie que vous avez accepté lachat. Avec cette technique de clôture des ventes, vous poussez psychologiquement le prospect dans une direction, il vous sera donc plus difficile de revenir sur vos pas pour rejeter lachat.

  1. Fermez Benjamin Franklin

On dit que Benjamin Franklin a pris ses décisions en dressant une liste des avantages et des inconvénients, donc cette technique de clôture des ventes est parfaite lorsque le prospect vous dit quil doit réfléchir à la décision dachat. À ce moment-là, demandez-lui dexpliquer ses objections et de les démonter une à une, en présentant les avantages du produit sous un nouveau jour.

  1. Fermer par détail

Cette technique consiste à aider le client à imaginer quil a déjà accepté loffre, de manière à réduire lanxiété générée par une décision dachat. Vous pouvez demander: Si vous décidez dacheter ce produit, quand préférez-vous être livré? De cette façon, vous ouvrez la voie, vous permettant de prendre de petites décisions qui génèrent tranquillité et sécurité, vous impliquant dans lachat.

  1. Clôture par démission

Une étude menée à lUniversité de Columbia a révélé que plus nous prenons de temps pour obtenir un produit ou un service, plus il augmentera sa valeur sous nos yeux et nous nous concentrerons davantage sur le désir de lavoir que sur son coût. Cette technique de clôture des ventes consiste justement à «éloigner» le produit ou le service du prospect pour augmenter son désir de lacheter. Vous pouvez lui demander, par exemple, dimaginer lextraordinaire qualité des photos quil fera avec le téléphone portable que vous essayez de vendre, puis de visualiser ces mêmes photos avec un appareil photo de résolution inférieure.

  1. Clôture durgence

Tout le monde ne réagit pas bien à la pression, mais si le prospect est vraiment intéressé par le produit ou le service, jouer avec le sentiment de rareté peut vous aider à conclure la vente. Vous pouvez souligner lavantage de faire lachat immédiat en notant que la réduction prendra fin ou quil sagit dune offre limitée. Lorsquun produit est limité, nous sentons que nos possibilités sont restreintes et nous éprouvons une plus grande envie dacheter. Une expérience menée à lUniversité du Missouri a prouvé que lorsque lon comprend que quelque chose a de la valeur, sa rareté et la possibilité de le perdre augmentent le désir de lavoir. Vous pouvez également utiliser leffet dune pénurie croissante lors de la clôture des ventes en expliquant que le produit sépuise rapidement.

  1. Fermer par rebond

Cette technique de clôture des ventes est très intéressante car il sagit dutiliser lobjection du prospect en votre faveur pour vous inciter à acheter. Par exemple, si le prospect déclare que linstallation du produit est trop compliquée, vous pouvez fournir un service dinstallation inclus dans le prix ou montrer un produit similaire plus facilement. En réagissant rapidement, vous générez un sentiment de confiance et, en même temps, vous abattez vos barrières psychologiques en vous encourageant à vous engager dans lachat.

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