7 conseils pour apprendre à négocier

Darryl Bachmeier
Apr 10, 2019
Stratégie


Apprendre à négocier est la clé du succès en tant quentrepreneur. Le Center for Economics and Business Research a révélé que les entreprises pourraient augmenter leurs bénéfices annuels de 7% si elles amélioraient seulement leurs stratégies de négociation. Le principal problème est que de nombreux entrepreneurs négocient en laissant leur instinct se conduire et finissent par commettre des erreurs qui se traduisent par des accords moins avantageux. La bonne nouvelle est que la négociation est un art qui sapprend.

Que devez-vous savoir pour apprendre à négocier avec succès?

  1. Faites vos devoirs

Linformation, cest le pouvoir. Sasseoir à une table de négociation sans avoir enquêté sur lentreprise avec laquelle vous négociez implique de partir en désavantage. Plus vous découvrirez de détails sur cet investisseur ou sur lentreprise à laquelle vous souhaitez vendre vos produits ou services, mieux cest. Vous pouvez utiliser ces informations, par exemple, pour présenter une proposition commerciale personnalisée qui suscite votre intérêt et pour laquelle vous mettez en valeur la valeur que vous apportez.

  1. Rendez vos conditions claires dès le premier instant

Négocier prend du temps, il n’a donc pas beaucoup de sens d’aller de l’avant si vous ne parvenez pas à un premier accord sur les points fondamentaux sur lesquels vous n’êtes pas disposé à faire des compromis. Ce conseil pour apprendre à négocier peut paraître radical, mais sur le long terme il vous fera gagner du temps et vous évitera de nombreux efforts infructueux pour que vous puissiez concentrer votre énergie sur des négociations qui portent vraiment leurs fruits.

  1. Déterminez à lavance les concessions que vous êtes prêt à faire

Dans une négociation, les deux parties doivent donner quelque chose pour parvenir à un accord. Céder le terrain est perçu comme un signe de bonne volonté et encourage lautre partie à donner un peu, il est donc préférable de déterminer à lavance les points auxquels vous pouvez renoncer pour obtenir cet investissement, ce contrat ou cette vente.

  1. Pratiquez lécoute active

Lune des stratégies de négociation les plus simples consiste à laisser parler lautre personne. Lécoute permettra à votre interlocuteur de se sentir respecté et vous aidera à créer une relation de confiance qui facilite la négociation. En le laissant parler, vous pouvez également découvrir quels sont ses points importants et ses lignes rouges, et vous pouvez même deviner à quel point il est prêt à abandonner. Ne regardez pas seulement ce quil dit mais comment il le dit. Plusieurs fois, dans une négociation, le langage corporel fournit plus dindices que de mots.

  1. Utilisez le sens de lhumour

Une négociation est généralement stressante pour les deux parties, donc une dose dhumour peut générer une prédisposition psychologique positive. Une étude menée à lUniversité dOulu a révélé que lhumour est un outil puissant lors de la négociation, en particulier aux tables multiculturelles, car il réduit les tensions, atténue limpact déventuelles infractions et contribue à introduire des questions complexes, de sorte que les négociations où le sens de lhumour est présent se concrétisent souvent.

  1. Tirer parti des intérêts communs

Une stratégie à négocier est de détecter les intérêts que vous avez en commun avec votre interlocuteur. Mettez en évidence les points sur lesquels vous êtes daccord, les expériences communes ou les objectifs partagés créeront un lien plus fort et vous feront vous considérer non pas comme des adversaires mais comme deux personnes qui regardent dans le même sens. Faire remonter ce socle commun montre aussi que vous pensez à lautre et que vous êtes capable de vous mettre à sa place, un détail que votre interlocuteur appréciera.

  1. Utilisez le temps intelligemment

Lorsque vous devez négocier de nombreux détails, essayer de parvenir à un accord en une seule réunion peut être ardu et même contre-productif. Après de longues heures de négociation, les deux parties seront fatiguées, épuisement qui se reflétera dans leurs attitudes. Une étude menée à lUniversité dAmsterdam a montré que lorsque nous négocions sous pression au fil du temps, nous sommes plus enclins à stéréotyper notre interlocuteur et ne pensons pas beaucoup à nos arguments, nous arrivons donc à des accords moins avantageux.

Par conséquent, si vous voulez apprendre à négocier, ne vous précipitez pas. Ne faites pas pression sur votre interlocuteur et ne le laissez pas vous presser. Il vaut mieux que vous preniez le temps de réfléchir sur les points de négociation et, si nécessaire, de le reprendre. Ne jetez pas le chemin parcouru simplement parce que la fatigue vous a confondu.

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