Verkaufsabschluss - Was ist das und welche Techniken werden am meisten empfohlen?

Darryl Bachmeier
Apr 7, 2019
Geschäft


Der Abschluss des Verkaufs ist der Moment, in dem der Interessent Ihr Kunde wird. In dieser Phase des Verkaufsprozesses helfen Sie ihm bei der Kaufentscheidung, sobald Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgestellt und alle Ihre Einwände geklärt haben. Leider kommen viele Verkäufe nicht zustande, weil sie nicht wissen, wie sie einen Verkauf abschließen sollen.

Sieben Verkaufsabschlusstechniken

  1. Vermutlicher Verschluss

Um diese Verkaufsabschlusstechnik anzuwenden, müssen Sie während des gesamten Prozesses die Temperatur messen, da es selbstverständlich ist, dass der Interessent den Kauf tätigt. Wenn Sie feststellen, dass die Person bereit ist, das Geschäft abzuschließen, können Sie beispielsweise ihre Adresse bitten, das Produkt zu senden. Sie entscheiden sich also für seinen Platz und entlasten die Belastung, die er darstellt.

  1. Versehentlich schließen

In diesem Fall gehen Sie auch davon aus, dass der Kunde Ihr Angebot bereits angenommen hat und absichtlich mit dem Fehler spielt. Sie können fragen, welche Farbe Sie für das Produkt wünschen oder welches Finish Sie bevorzugen. Wenn das Spiel Ihnen folgt, bedeutet dies, dass Sie den Kauf angenommen haben. Mit dieser Abschlussverkaufstechnik drängen Sie den potenziellen Kunden psychologisch in eine Richtung, sodass es für Sie schwieriger wird, Ihre Schritte zurückzuverfolgen, um den Kauf abzulehnen.

  1. Schließen Sie Benjamin Franklin

Es wird gesagt, dass Benjamin Franklin seine Entscheidungen getroffen hat, indem er eine Liste mit Vor- und Nachteilen erstellt hat. Daher ist diese Verkaufsabschlusstechnik perfekt, wenn der Interessent Ihnen sagt, dass er über die Kaufentscheidung nachdenken muss. Bitten Sie ihn zu diesem Zeitpunkt, seine Einwände zu erläutern und nacheinander abzubauen, um die Vorteile des Produkts in einem neuen Licht darzustellen.

  1. Detailgenau schließen

Diese Technik besteht darin, dem Kunden zu helfen, sich vorzustellen, dass er das Angebot bereits angenommen hat, so dass Sie die Angst reduzieren, die durch eine Kaufentscheidung entsteht. Sie könnten fragen: Wenn Sie sich für den Kauf dieses Produkts entschieden haben, wann würden Sie es vorziehen, geliefert zu werden? Auf diese Weise ebnen Sie den Weg und können kleine Entscheidungen treffen, die Ruhe und Sicherheit schaffen und Sie in den Kauf einbeziehen.

  1. Schließung durch Rücktritt

Eine an der Columbia University durchgeführte Studie ergab, dass je länger wir brauchen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten, desto mehr wird es seinen Wert vor unseren Augen steigern und wir werden uns mehr auf den Wunsch konzentrieren, es zu haben, als auf seine Kosten. Diese Technik des Verkaufsabschlusses besteht genau darin, das Produkt oder die Dienstleistung von der Aussicht abzuwenden, um den Kaufwunsch zu erhöhen. Sie können ihn beispielsweise bitten, sich die außergewöhnliche Qualität der Fotos vorzustellen, die er mit dem Handy macht, das Sie verkaufen möchten, und diese Fotos dann mit einer Kamera mit niedrigerer Auflösung zu visualisieren.

  1. Schließen durch Dringlichkeit

Alle Menschen reagieren nicht gut auf Druck, aber wenn der Interessent wirklich an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert ist, kann das Spielen mit dem Gefühl der Knappheit Ihnen helfen, den Verkauf abzuschließen. Sie können auf den Vorteil des sofortigen Kaufs hinweisen, indem Sie darauf hinweisen, dass der Rabatt endet oder dass es sich um ein begrenztes Angebot handelt. Wenn ein Produkt begrenzt ist, haben wir das Gefühl, dass unsere Möglichkeiten eingeschränkt sind und wir einen größeren Kaufwillen verspüren. Ein an der Universität von Missouri durchgeführtes Experiment hat gezeigt, dass, wenn wir verstehen, dass etwas wertvoll ist, seine Knappheit und die Möglichkeit, es zu verlieren, den Wunsch nach etwas erhöht. Sie können auch den Effekt eines zunehmenden Mangels an Verkaufsabschlüssen nutzen, indem Sie erklären, dass das Produkt schnell zur Neige geht.

  1. Schließen Sie durch Rückprall

Diese Technik des Verkaufsabschlusses ist sehr interessant, da es darum geht, den Einwand des Interessenten zu Ihren Gunsten zu nutzen, um Sie zum Kauf zu ermutigen. Wenn der Interessent beispielsweise angibt, dass die Installation des Produkts zu kompliziert ist, können Sie einen im Preis enthaltenen Installationsservice bereitstellen oder ein ähnliches Produkt einfacher anzeigen. Indem Sie schnell reagieren, erzeugen Sie ein Gefühl des Vertrauens und bauen gleichzeitig Ihre psychologischen Barrieren ab, was Sie dazu ermutigt, sich für den Kauf zu engagieren.

2020 © Zenbo Services Ltd. All rights reserved.